Um agente imobiliário mais especializado que nunca – por quê?

O agente imobiliário continua (e continuará) a ser uma peça-chave no processo de compra e venda de um imóvel. Mas o setor não está imune a desafios importantes, aos quais é preciso prestar atenção. A era transacional tem os dias contados, assim como as “técnicas básicas e já antigas de persuasão”, segundo diz Massimo Forte, consultor, coach, formador especializado em imobiliário. Já a era da experiência e experimentação, por sua vez, onde imperam o ‘soft selling’ e a venda consultiva, está cada vez mais forte e é o futuro. Para aconselhar verdadeiramente e fazer a diferença num negócio, o agente imobiliário tem de ser mais especializado que nunca, e tratar o marketing relacional por “tu”, defende o especialista.

“Quando um potencial cliente quer comprar um automóvel, está devidamente qualificado e tem a possibilidade de fazer um ‘test’ drive durante um ou dois dias, muito provavelmente, acabará por comprar esse automóvel. Não tenho estatísticas da área, mas acredito que os profissionais do ramo automóvel concordam com a minha afirmação, pressupondo, claro, que o potencial cliente está devidamente qualificado. No imobiliário a qualificação é fundamental e deve ser feita avaliando níveis de motivação, necessidade, desejo, e hoje, mais que nunca, de capacidade financeira”, avisa Massimo Forte neste artigo preparado para o idealista/news.

Para isso, garante, é preciso dar resposta, antes de mais, a três perguntas basilares:

• Porque quer e quando quer comprar;
• O que precisa e o que pretende comprar;
• Pode realmente fazê-lo, e se sim, como e até quanto.

Com base na sua experiência de consultoria na área da liderança e gestão de recursos humanos, Massimo Forte considera que que saber como se colocar no lugar do cliente para facilitar a sua decisão de compra, é cada vez mais fundamental.

O formador salienta que “o consumidor imobiliário está cada vez mais informado e exigente”. A casa é muitas vezes o centro da sua vida e por isso, além de ter consciência de que tem de tomar uma decisão altamente informada e ponderada, o potencial cliente quer conseguir comprovar se aquela casa, é mesmo a casa ideal para si. Mais do que ser “a casa”, quer saber se o local e o espaço representam a sua personalidade, o seu estilo e o seu modo de vida.

Foto de August de Richelieu no Pexels

"Tendo em conta que não podemos simplesmente experimentar a casa que pretendemos comprar, será só depois da escritura feita e mudança que teremos a oportunidade de perceber definitivamente como vivemos a casa, a zona, os vizinhos, os ruídos, a luz, entre outros, vai ditar se fizemos de facto a escolha certa, ou se fomos bem-aconselhados na compra", salienta.

O papel e capacidade do agente imobiliário profissional para aconselhamento, compreensão e apoio à decisão do outro, é essencial e é um papel de elevada responsabilidade.

As técnicas básicas e já antigas de persuasão, que levam por vezes a uma decisão menos acertada, pondo muitas vezes em causa a livre escolha do cliente, não terão, por isso, futuro:

• A era transacional terminou ou está a terminar, e com ela técnicas de hard-selling.
• A era da experiência e da experimentação, onde impera o soft selling e a venda consultiva, está cada vez mais forte já é o futuro.
• O processo de promoção, de venda e de compra é por isso cada vez mais complexo e os pontos de contacto cada vez mais alargados.

A procura muitas das vezes é iniciada no canal de acesso mais democratizado e imediato, ou seja, no online, por exemplo, através de portais e redes sociais.

• No entanto, se nos portais o produto é rei e deve marcar presença com a preparação certa garantindo a sua correta classificação, descrição, colocação de fotos e visitas virtuais, nas redes sociais, o produto deve ser colocado em segundo plano.
• Nas redes sociais o cliente procura conteúdo relevante, entretenimento e experiências para criar descontração, conhecimento, valor e conexão, afinal ele não se conecta com coisas, conecta-se com o que se identifica e o que isso representa ou pode vir a representar para si.

Foto de Kampus Production no Pexels

Como deixar de ser um agente "transacional", segundo Massimo Forte

Como pode um agente deixar de ser apenas transacional quando não se especializa? Como pode aconselhar verdadeiramente, sem conhecer o sítio e as pessoas do local como a palma das suas mãos?  Como pode conhecer, sem se dar a conhecer?

Massimo Forte lembra que as leads não são apenas números, são pessoas e a geração de leads tem que trabalhar sabendo como criar conexão entre pessoas com interesses convergentes, para isso, há que trabalhar a marca pessoal do agente, ou seja, a forma como ele pode criar conexão relacional.

Gerar leads criando empatia, dando informação relevante e momentos de entretenimento de forma gratuita e constante é a base do marketing relacional, tal como comunicar regularmente e importar-se com os seus clientes, com aquilo que os preocupa, em ir ao seu encontro para ajudar no que necessitam ou podem vir a precisar dando-lhes informação tratada e privilegiada, educação, aconselhamento, enfim, tudo menos venda direta.

Foto de cottonbro studio no Pexels

Estamos na era ‘Marktech’, ou seja, a era da junção do Marketing e da Tecnologia. Parece difícil, uma vez que há milhares de pessoas que já o fazem bem, mas a boa notícia é que há muitas mais a fazer mal.

A estratégia mais correta não começa, contudo, pela tecnologia. Começa pela especialização num nicho geográfico e demográfico com o objetivo de criar uma estratégia que alimente a sua comunidade, e porque não, a sua tribo, falando como viveria ou vive o local que elegeu promover, ou o estilo de vida que o seu target vive.

Mas antes de saber sobre os outros, o primeiro passo é saber mais sobre si próprio:

• Como o agente se vê;
• Como as pessoas o veem;
• Principalmente, como sentem a sua reputação.

O topo do funil serve apenas para o 'engagement'. Depois, é preciso saber converter, fazendo com que o potencial cliente aborde o agente imobiliário, venha ter consigo e o queira conhecer. Não porque tem casas, mas porque sabe que pode confiar para conseguir a melhor casa, a melhor venda e o melhor aconselhamento.